TED: Dan Ariely - Ilusão das Decisões e Trapaças

Posto aqui as ideias de 2 vídeos de Dan Ariely no TED. Dan Ariely inicia sua apresentação com diversas ilusões de ótica. Elas enganam o inconsciente mesmo quando o truque é revelado. Se a visão pode ser influenciada, imagine como nosso inconsciente, que não é tão especializado e desenvolvido quanto a visão, pode ser influenciado em decisões que não possuem para si uma área específica do cérebro.

Doação de Órgãos
Um gráfico mostra a percentagem de pessoas que doam seus órgão em diversos países. Países semelhantes, vizinhos, apresentam dados muito diferentes. Seria uma questão de cultura? Pessoas mais benevolentes? Não. O que acontecia era que nos países com poucos doadores o formulário do Departamento de Trânsito apresentava a opção: "marque se você quer ser doador". Nos países com mais doadores a opção era: "marque se você NÃO quer ser doador". A análise não é trivial, como se o o custo de levantar o lápis e marcar uma opção seria alto em relação a uma decisão que não teria consequência em vida, ou como se não nos importássemos, pelo contrário. A decisão é na realidade muito difícil, porque nos importamos, porque é complexo. Tão complexo que não temos ideia do que fazer e, por isso, pegamos o que quer que tenha sido escolhido para nós. A pessoa que fez o formulário, enfim, tem grande influência na decisão das pessoas.

Portanto, não somos tão conscientes assim das nossas decisões - o que vamos comer, o que vamos vestir, etc. Temos uma ilusão de tomar decisão em vez de realmente as tomarmos.

Médicos
Um outro estudo foi realizado com médicos. Um paciente sofria de dor e iria ser encaminhado para uma cirurgia de implante de prótese na bacia. No dia da cirurgia, os pesquisadores diziam ao médico: "Você se esqueceu de testar o remédio Ibuprofen. Você prefere testar o remédio ou encaminhá-lo para a cirurgia?" Os médicos preferiam testar o Ibuprofen. Na mesma situação, quando no dia da cirurgia os pesquisadores perguntam ao médico "Você esqueceu de testar os remédios Ibuprofen e Piroxicam. O que você vai fazer?", esta situação torna mais fácil não deixar que o paciente continue para a cirurgia de implante de prótese mas trazê-lo de volta, de repente, se torna mais complexo. Trazê-lo de volta implicaria em mais uma decisão. Agora, a maioria dos médicos opta por deixar o paciente continuar. Nenhum médico iria dizer "Piroxicam, Ibuprofen, cirurgia de prótese, vamos para a cirurgia de prótese". Mas no momento em que se define a cirurgia como a escolha o padrão, ela exerce uma força enorme sobre qualquer que seja a decisão final das pessoas.

Uma opção que ninguém escolhe é inútil?
Suponha duas boas opções, um fim de semana em Roma com tudo pago e um fim de semana em Paris com tudo pago. Incluir uma terceira opção ruim, como ter o carro roubado, seria inútil, ninguém a iria escolher. Mas e se essa terceira opção não fosse tão ruim, como um fim de semana em Roma com tudo pago mas com o café da manhã sem café, ou seja, o café teria que ser pago? Roma sem café seria uma alternativa inútil. No entanto, a opção Roma sem café torna a opção fim de semana em Roma com café uma opção superior, a mais popular, e às vezes o fim de semana sem café até que melhor que o fim de semana em Paris.

Dan Ariely realizou um estudo entre os alunos do MIT. Havia três opções para a assinatura da The Economist. A assinatura online custava US$ 59, US$ 125 a impressa e US$ 125 a impressa e a online juntas. 16% dos alunos preferiram a assinatura online e 84% a mista. Como ninguém escolheu a segunda opção, então ela poderia ser tirada. Sem ela, no entanto, 78% preferiram a assinatura online a 32% a mista, ou seja, o cenário se inverteu. A segunda alternativa era inútil no sentido de que ninguém optava por ela. Mas não era inútil no sentido de que ela ajudava as pessoas a descobrirem o que elas queriam. Na verdade, em relação à alternativa somente a assinatura impressa, a assinatura impressa e a online juntas por US$125 pareceu um negócio excelente. E, por consequência, as pessoas a escolheram. A influência na atração física também foi estudada. Com duas fotos de dois homens, Jerry e Tom, as preferências por quem era o mais bonito eram as mesmas. No entanto, quando havia três fotos, uma delas sendo uma versão um pouco mais feia de Jerry, Jerry bonito era o mais popular. Da mesma forma, com Tom feio por perto, Tom era o mais popular.

A realidade é que nós não conhecemos nossas preferências tão bem, e por isso ficamos suscetíveis a todas essas influências de forças externas. Os padrões, as alternativas particulares que nos são apresentadas, e assim por diante. Quando se trata de construir o mundo físico, compreendemos limitações e construímos ao redor dela. Quando se trata do mundo mental, quando projetamos coisas como planos de saúde e aposentadoria e mercado de ações, de alguma forma nos esquecemos que somos limitados. Segundo Ariely, se entendêssemos nossas limitações cognitivas da mesma forma com que entendemos nossas limitações físicas, mesmo que elas não nos pareçam tão óbvias, poderíamos projetar um mundo melhor.

Trapaças
Dan Ariely se também questionou sobre a ética nos negócios da Enron. Seriam as fraudes realizadas por poucas maçãs ou por uma situação endêmica? Ariely realizou o seguinte experimento: uma folha de papel com 20 problemas matemáticos simples. Dados 5 minutos, as pessoas recebiam 1 dólar por acerto. Quando as pessoas devolviam a folha, em média havia 4 respostas certas. Quando era pedido que as pessoas rasgassem o papel e dissessem o número de acertos, induzindo à trapaça já que não haveria como provar o número de acertos, em média havia 7 acertos. Não foram poucas pessoas que trapacearam muito, foram muitas pessoas que trapacearam um pouco. Economicamente era uma simples questão de custo-benefício - a probabilidade de ser pego e a consequência de ser pego era muito pequena pelo tanto de ganho da trapaça. No entanto, a quantidade de dólares por questão ou a quantidade de pedaços em que a folha deveria ser rasgada, aumentando a probabilidade de ser pego por haverem evidências nas partes da folha, não mudaram o resultado.

Todos queremos nos sentir bem no espelho, não roubar. Mas se roubamos só um pouco, continuamos nos sentindo bem. Existe um nível de trapaça que não conseguimos superar, mas ainda podemos nos beneficiar trapaceando apenas um pouco, contudo que não mude a impressão que temos sobre nós mesmos - o fator pessoal de enganação.

Diminuição e Aumento da Trapaça
Foram realizados testes para diminuir o nível de trapaça. Pediram às pessoas para lembrar os 10 Mandamentos ou os 10 últimos livros que leram. Quando induzidas à trapaças, as pessoas que tentaram lembrar os 10 Mandamentos (ninguém acertou todos) não trapacearam. Não por causa da religião, já que ateus que juraram sobre a Bíblia também, quando induzidos, não trapacearam. O mesmo aconteceu quando os alunos assinavam o código de honra do MIT, mesmo o MIT não tendo um código de honra.

Foram também feitos testes para aumentar o nível de trapaça. Com o mesmo experimento, resolver problemas e ganhar dinheiro pelo número de problemas resolvidos, as pessoas poderiam rasgar o papel, dizer que resolveram um certo número de problemas e ganhar o dinheiro proporcional ou rasgar o papel, dizer que resolveram um certo número de problemas e ganhar um número de fichas proporcional. As fichas estavam a 4 segundos de uma máquina que as trocava por dinheiro. O uso de fichas dobrou as trapaças. As pessoas se sentem diferentes ao roubar um lápis da empresa ou 10 centavos de uma caixinha de dinheiro. Qual será o impacto dessa distância no mercado financeiro, onde o dinheiro é substituído por ações, títulos, hipotecas, muito mais distantes do que fichas?

Grupos
Na Enron, porém, havia o elemento social - as pessoas vêem o comportamento das outras. Em um experimento em grupo, o pesquisador entregava o dinheiro em adiantamento em um envelope. No fim do experimento, as pessoas deveriam pagar de volta o dinheiro que não mereciam. A mesma coisa. quando se dá uma oportunidade para trapaça as pessoas trapaceiam, apenas um pouco, mas trapaceiam. Então foi colocado um ator, que levantava após 20 segundos dizendo que resolveu tudo. E o pesquisador dizia que ele podia ir embora. Uma trapaça séria, e as pessoas poderiam trapacear sem ser pegos, a exemplo do ator. O que o grupo faria? Os estudos foram realizados com grupos da Carnegie Mellon. Quando o ator era também da Carnegie Mellon, o grupo trapaceava mais. Quando o ator era de Pittsburgh, a trapaça diminuía. Quando o trapaceador é do nosso grupo, sentimos que é mais apropriado, como um grupo, trapacear. Quando o trapaceador é de outro grupo, do qual não queremos fazer parte ou nos associar, agimos com honestidade.

Há erros que pessoas, mesmo experientes, cometem, devido às muitas intuições da nossa vida. Muitas delas erradas. É difícil aceitar um experimento difícil para checar se nossa intuição está correta, esta que é a situação em que nos encontramos a maior parte do tempo. Temos intuições muito fortes sobre todas as coisas. Ao menos que comecemos a testar nossas intuições, nossa vida não ficará melhor. O mundo seria melhor se fizéssemos mais experimentos sistemáticos sobre nossas intuições.

Resumindo:
- Quando decisões são muito complexas e não temos ideia do que fazer, pegamos o que foi escolhido para nós;
- Temos uma ilusão de que tomamos todas as decisões em vez de efetivamente as tomarmos;
- Uma escolha padrão tem grande influência em qualquer que seja a decisão final que tomemos;
- Uma opção pode ser inútil no sentido de que ninguém a escolhe, mas pode ser muito útil no sentido de ajudar as pessoas a descobrirem o que querem, mudar sua percepção sobre as outras opções e mudar totalmente a decisão final
- Não conhecemos nossas preferências tão bem e por isso ficamos suscetíveis a todas essas influências de forças externas;
- Se entendêssemos nossas limitações cognitivas da mesma forma com que entendemos nossas limitações físicas, mesmo que elas não nos pareçam tão óbvias, poderíamos projetar um mundo melhor;
- Muitas pessoas são capazes de trapacear, embora trapaceiem apenas um pouco;
- Existe um nível de trapaça que não conseguimos superar, mas ainda podemos nos beneficiar trapaceando apenas um pouco, contudo que não mude a impressão que temos sobre nós mesmos;
- Quando relembramos as pessoas sobre sua moralidade, por meio da Bíblia ou de códigos de honra, elas trapaceiam menos;
- Quando tomamos uma distância maior da trapaça, dinheiro por fichas, por exemplo, as pessoas trapaceiam mais;
- Quando vemos trapaça ao redor, especialmente se á parte do nosso grupo, a trapaça aumenta. - Quando o trapaceador é de outro grupo, do qual não queremos fazer parte ou nos associar, agimos com honestidade.